성장 마케팅 및 판매 : 전망을 바꾸고 성장으로 이어지는 방법
모든 조직은 성장을 원합니다. 성장은 더 많은 고객, 판매 증가 및 더 깊은 파트너십을 수반합니다. 그러나 성장을 달성하려면 단순한 노력 이상의 노력이 필요합니다. 그것은 더 똑똑한 일을하고 적절한 개인이 부드러운 여행으로 식별, 촉진 및 지시되도록하는 것입니다.
\ 답변은 간단합니다. 영업 팀은 스스로 달성 할 수 없습니다. 그들의 역할은 신뢰를 확립하고 고객 문제를 듣고 거래를 마치는 것입니다. 그들이 할 수없고하지 말아야 할 것은 데이터를 정렬하거나 목록 작성 또는 캠페인을 시작하는 데 몇 시간을 소비하는 것입니다. 이것은 마케팅의 역할입니다.
\ 마케팅 운영 (마케팅 OP)의 도움을 받아 성장 마케팅은 잠재 고객과 인바운드 리드를 모두 생성하는 엔진입니다. 이것들은 성장을위한 원시 구성 요소입니다. 영업 사원은 금처럼보아야합니다. 왜냐하면 그것이 바로 자신이 무엇인지에 있어야합니다.
\ 마케팅 및 영업이 협력 할 때 각각의 강점에 중점을두면 이점이 중요합니다. 이 기사는 성장 마케팅이 금을 만드는 방법, 인바운드 리드 및 고도로 고객이 중요한 이유 및 매출이 마케팅 OP와 협력하여 이러한 기회를 장기 성장으로 변화시키는 방법을 보여줍니다.
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전망과 인바운드 리드가 중요한 이유.
모든 연락처가 추구 할 가치가있는 것은 아닙니다. 일부 고객은 결코 당신에게서 구매하지 않을 것입니다. 다른 사람들은 이상적인 고객 프로필을 충족 할 수 있지만 아직 준비되지 않았습니다. 그렇기 때문에 자격을 갖춘 잠재 고객과 인바운드 리드가있는 것이 매우 중요합니다.
\ 전망은 이상적인 소비자의 특성과 일치하는 비즈니스 및 직책입니다. 그들이 당신에게 익숙하지 않더라도 적절한 사람들에게 연락하십시오. 인바운드 리드는 따뜻합니다. 그들은 이미 웹 사이트를 방문하거나 핸드북을 얻거나 시험 등록함으로써 관심을 표명했습니다.
\ 고도로 높은 고객은 인바운드 리드의 훨씬 유리한 하위 집합입니다. 이들은 적극적으로 해결책을 찾고있는 사람들입니다. 그들은 데모를 요청하거나 가격에 대해 문의하거나 제품과 관련된 용어를 찾았을 수도 있습니다. 의도가 높은 구매자는 구매할 가능성이 가장 높으며 특별한주의와 우선 순위로 대우해야합니다.
\ 전망과 인바운드 리드는 모두 중요하지만 핵심은 판매가이를 식별하고 관리 할 책임이 없다는 것입니다. 이것은 마케팅의 책임입니다. 마케팅은 데이터, 신호 및 캠페인을 사용하여 사람들이 판매를 위해 판매 할 수있는 것을 발견하고 준비합니다.
\ 영업 사원은 자신이하는 일에 집중해야합니다. 인간 관계를 맺고,주의 깊게 듣고, 고객을 결론을 내립니다. 그렇기 때문에 잠재 고객과 인바운드 리드를 제공하는 마케팅의 역할은 성장의 초석으로 간주되어야합니다.
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성장 마케팅의 역할
성장 마케팅은 빠른 승리에 관한 것이 아닙니다. 적절한 시간에 적절한 사람들을 안정적으로 제공하는 프로세스를 만드는 것입니다. 성장 마케팅이 판매가 어떻게 판매 해야하는 금에게 제공하는지 살펴 보겠습니다.
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최고의 회사와 역할 찾기
성장 마케팅은 데이터를 사용하여 타겟팅 할 사람을 결정하는 것으로 시작합니다. 여기에는 업계, 회사 규모, 직무 소유권 및 기타 중요한 고려 사항이 포함됩니다.
예를 들어, 귀하의 솔루션은 중간 규모의 비즈니스의 HR 리더를위한 솔루션 인 경우 성장 마케팅은 해당 프로필에 맞지 않는 사람들을 제외합니다. 이를 통해 판매는 에너지 낭비를 방지하고 봉사 활동이 적절한 잠재 고객에게 전달되도록합니다.
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언제 연락 해야하는지 알고 있습니다
타이밍은 타겟팅과 똑같이 필수적입니다. 성장 마케팅은 잠재 고객이 대화에 열려있을 때를 나타내는 신호를 찾습니다. 이러한 표시에는 리더십 위치의 새로운 고용, 신선한 돈을 발표하거나 시장 변경이 포함될 수 있습니다.
\ 마케팅 운영은 이러한 신호를 모니터링하는 프로세스를 자동화 할 수 있습니다. 이는 상호 작용이 성공할 가능성이 가장 높은 최적의 시간에 판매에 알림을받습니다.
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잠재 고객 목록을 자동화합니다.
잠재 고객 목록을 수동으로 컴파일하고 유지하는 것은 비효율적입니다. 성장 마케팅은 기술을 사용하여 프로세스를 자동화합니다. 목록은 정확성을 보장하는 기술 스택을 사용하여 구축, 업데이트 및 청소됩니다.
\이 자동화는 판매가 새롭고 완전하며 행동 할 준비가 된 목록을 받도록합니다. 더 이상 데이터 문제를 해결하거나 올바른 연락처를 찾는 시간을 낭비하지 않습니다.
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캠페인으로 잠재 고객을 데우고 있습니다
성장 마케팅은 콜드 목록을 제공 할뿐만 아니라. 대상 이메일 마케팅으로 전망을 따뜻하게합니다. 이 프로그램은 특정 그룹을 위해 설계되었으며 규모로 자동화되며 산업이나 직업을 대표하도록 자주 사용자 정의합니다.
\ 판매가 도달 할 때까지 전망은 이미 유용한 정보를 보았으며 브랜드에 익숙하며 관심이있을 수 있습니다. 이렇게하면 판매주기가 단축되고 전환이 증가합니다.
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성능 모니터링 및보고
캠페인은 측정 가능한 경우에만 효과적입니다. 마케팅 OPS는 파이프 라인, 전환율 및 ROI를 모니터링합니다. 보고서는 어떤 노력이 효과적인지, 개선이 필요한지, 그리고 깔때기를 통과하는 리드 수를 보여줍니다.
\이 데이터는 판매와 공유되므로 양 당사자가 배울 수 있습니다. 마케팅이 맹목적으로 운영되지 않으며 판매가 궁금하지 않습니다.
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캠페인을 넘어서 : 성장 마케팅을위한 더 많은 도구
성장 마케팅은 단순히 리드를 생산하는 것 이상입니다. 또한 시스템의 더 깊은 구성 요소를 관리하여 원활한 이동을 보장합니다.
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- 대상 캠페인 : 성장 마케팅은 목록 세분화, 타겟팅 된 컨텐츠 및 A/B 테스트를 사용하여 이메일 캠페인을 생성하고 관리하여 가장 잘 수행되는지 결정합니다.
- 고객 데이터 분석 : 데이터는 더 나은 양육 노력을위한 추세, 격차 및 권장 사항을 발견하기 위해 평가됩니다. 예를 들어, 무료 평가판 후 고객이 자주 관심을 잃는 경우 마케팅은 고객의 참여를 유지하는 캠페인을 만들 수 있습니다.
- 워크 플로 최적화 : 마케팅 OPS는 고객 여정을 더 단순하고 일관성있게 만들기 위해 워크 플로를 생성하여 각 단계에서 마찰을 제거합니다.
- 보존 자동화 : 자동화 된 프로그램은 첫 번째 판매 후에도 고객을 육성하여 판매 성장과 유지를 모두 향상시킵니다.
- 보안 및 규정 준수 :이 모든 것이 회사 표준 및 보안 규정을 준수하면서 회사와 소비자 모두를 보호합니다.
이러한 조치는 판매가 스크램블링되지 않도록합니다. 대신, 그들은 이미 약혼하고 앞으로 나아가고 싶어하는 고품질 전망과 인바운드 리드의 일관된 흐름을받습니다.
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마케팅 운영으로 영업 프레임 워크 개발
이제 성장 마케팅이 금을 제공 했으므로 판매는 금을 관리하기위한 프레임 워크가 필요합니다. 그러나 판매는이 기초 만 건설해서는 안됩니다. 마케팅 운영과 협력하여 개발해야합니다.
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명확한 핸드 오프 규칙
가장 중요한 우려 중 하나는 리드를 너무 일찍 또는 너무 늦게 통과하는 것입니다. 그렇기 때문에 핸드 오프 규정이 필수적인 이유입니다. 마케팅 및 판매는 “영업 준비”로 리드 자격을 갖춘 것에 동의해야합니다. 아마도 그것은 데모 요청이거나 많은 캠페인에 참여한 전망 일 것입니다. 마케팅 운영은 이러한 지침을 설정하고 자동화 할 수 있습니다.
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조정 된 메시지
영업 및 마케팅은 하나의 목소리와 의사 소통해야합니다. 마케팅이 육성 이메일을 보내면 판매는 동일한 톤과 테마를 유지하는 개인 메모로 응답 할 수 있습니다. 고객은 연결이 끊어진 경험이 아니라 원활한 여행이 있어야합니다.
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공유 피드백 및보고
영업 사원은 리드를 받으면 침묵을 유지할 수 없습니다. 그들은 일어난 일을 공유해야합니다. 리더가 응답 했습니까? 그들은 구입 했습니까? 그들은 관심을 표현 했습니까?
\ 마케팅 OPS는 캠페인 및 타겟팅을 개선하기 위해 입력을 수집하고 분석합니다. 이 루프는 시간이 지남에 따라 전체 시스템을 강화하는 것입니다.
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지속적인 최적화
프레임 워크는 결코 완료되지 않습니다. 마케팅은 다양한 메시지, 신호 및 절차를 테스트 할 수 있습니다. 영업 사원은 대화에서 정보를 교환 할 수 있습니다. 그들은 함께 시스템의 효율성과 효과를 향상시킬 수 있습니다.
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인바운드 리드 및 고도로 구매자의 중요성
마케팅이 생성하는 모든 전망 중에서 인바운드 리드는 특별한 고려 사항을 요구합니다. 이들은 이미 관심을 표명하기 위해 손을 들었던 사람들입니다.
\ 목적이 높은 구매자는 매우 바람직합니다. 이들은 가격에 대한 문의, 데모 일정 또는 사례 연구 다운로드와 같이 구매에 가깝다는 것을 나타내는 특정 활동을 취한 리드입니다.
\ 영업 사원은 이러한 리드를 우선시해야합니다. 그것들은 폐쇄에 가장 가깝고 전환하기가 가장 간단합니다. 그러나 마케팅은 캠페인, 워크 플로 및 데이터를 통해 달성되는이를 발견하고 준비하는 데 큰 도움이됩니다.
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고객 여정 : 첫 번째 판매를 넘어서
고객의 확보는 성장의 끝을 표시하지 않습니다. 보존과 충성도는 똑같이 중요합니다. 그렇기 때문에 마케팅 담당자와 영업 사원은 초기 거래를 넘어서 생각해야합니다.
\ 육성 캠페인을 통해 고객을 참여시킵니다. 고객 데이터를 분석하여 상향 판매 또는 교차 판매 기회를 식별하십시오. 자동화 된 프로그램은 소비자가 돌보는 느낌을 갖도록 알림, 지원 제안 및 갱신 통지를 제공합니다.
\ 마케팅 운영은 이러한 프로그램을 생성하고 관리합니다. 고객은 더 오래 머무르고, 더 많이 지출하고, 판매를 촉진하는 다른 사람들을 제안하는 경향이 있습니다.
\ 영업 및 마케팅이 협력하여 고객 여정을 설계하면 유지가 향상되고 추천이 커집니다. 성장은 일회성 성공에 더 일관되고 의존적이지 않습니다.
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지도자의 교훈
업계 리더는 영업과 마케팅 간의 협업 가치를 인식합니다. 다음은이 접근 방식을 지원하는 인바운드와 같은 이벤트의 일부 테이크 아웃입니다.
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AI는 인간 노동을 두 배로 늘립니다. AI는 인간이 관계에 중점을 두는 동안 신호 처리, 생성 및보고 목록을 관리하도록 허용합니다.
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깔때기는 이제 루프에 있습니다. 고객은 구매하기 전에 여러 결정을 내리므로 판매 및 마케팅은 모든 단계에서 조정되어야합니다.
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사람들은 다른 사람들로부터 구매합니다. 개인 신뢰는 그 어느 때보 다 가치가 있습니다. 영업 사원은이를 만들 수 있지만 마케팅은 컨텐츠와 통찰력으로이를 보완 할 수 있습니다.
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데이터는 기초입니다. 데이터가 깨끗하지 않으면 자동화가 실패합니다. 마케팅 운영은 두 팀 모두이 기초를 유지해야합니다.
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공유 책임.
성장은 공동 의무입니다.
마케팅은 올바른 개인을 발견하고 개발하는 반면, 판매는 신뢰를 설정하고 거래를 마감합니다. 마케팅 운영은이 둘을 연결하는 시스템을 개발합니다.
\ 함께, 그들은 잠재 고객과 인바운드 리드를 장기 성장으로 전환합니다.
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결론
전망과 인바운드 리드는 성장의 금광입니다. 그들은 찾는 판매의 책임이 아닙니다. 오히려 마케팅은 제공을 담당합니다.
\ 영업 사원은 인간의 상호 작용과 판매 마감에 중점을두고 존중하여 그들을 대우해야합니다. 마케팅 운영은 핸드 오프, 커뮤니케이션 일정 및 고객 여정을 매끄럽게하는 시스템을 만들어야합니다.
\ 협력적이고 신중하게 처리되면 인바운드 리드와 고도로 구매자가 성장의 중추를 형성 할 수 있습니다. 영업 및 마케팅이 진정한 파트너로 협력 할 때 최종 결과는 더 많은 고객 일뿐 만 아니라 더 강력한 연결, 개선 된 유지 및 명확성과 자신감으로 성장하는 회사입니다.
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💬 나는 당신의 의견을 듣고 싶습니다. 영업 및 마케팅 동기화와 관련하여 어떤 문제가 있습니까?
이제 잠재 고객과 들어오는 리드를 어떻게 처리합니까? 당신의 생각을 나누고, 나는 당신의 경험에서 배우고 싶습니다.
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