퍼널을 잊어버리고 감정을 구축하세요 – 콘텐츠 마케팅의 미래
지난 10년 동안 마케터들은 사람들을 파이프라인의 픽셀처럼 대했습니다. 인지도를 높이고, 콘텐츠로 육성하고, 최종적으로 전환했습니다.
한동안은 효과가 있었습니다. 그러나 대시보드, 드립 캠페인, 리드 마그넷 사이에서 사람들이 퍼널을 통해 이동하지 않는다는 점을 잊어버렸습니다. 그들은 감정을 통해 움직입니다.
퍼널이 최적화되어 있기 때문에 사람들은 구매하지 않습니다. 그들은 당신을 신뢰하기 때문에 구매합니다. 그들은 당신이 말하거나 보여준 내용이 보여지고, 안전하고, 영감을 받았기 때문에 구매합니다.
콘텐츠 마케팅의 다음 시대는 누가 가장 잘 자동화하느냐에 따라 정의되는 것이 아니라 누가 가장 깊이 연결하느냐에 따라 정의될 것입니다. 더 이상 퍼널을 구축하는 것이 아닙니다. 감정을 키우는 것입니다.
퍼널의 문제
퍼널은 기계적이고 선형적입니다. 음, 사람은 그렇지 않습니다.
퍼널은 관심이 집중되고, 선택이 제한되며, 정보가 일방향(브랜드에서 구매자로)으로 흐르는 세상을 위해 설계되었습니다. 그러나 그 시절은 오래 전에 지나갔습니다.
오늘날 소비자는 인식에서 행동으로 예측 가능한 방식으로 움직이지 않습니다. 그들은 방황하고, 탐색하고, 멈추고, 다시 돌아옵니다. 그들은 당신이 판매하는 제품을 고려하기도 전에 TikTok을 스크롤하고, Reddit을 확인하고, 친구에게 물어보고, 리뷰를 읽습니다. 그들의 여정은 깔때기가 아닙니다. 그것은 감정, 신뢰, 공동체의 고리입니다.
행동과학자들은 수년간 이것을 말해왔습니다. 에 발표된 연구에 따르면 하버드 비즈니스 리뷰구매 결정의 90% 이상이 이성적 사고보다는 잠재의식적 감정에 의해 영향을 받습니다. 즉, 뇌가 먼저 느끼고 나중에 정당화합니다.
이것이 바로 냉철한 논리와 고정된 단계를 지닌 전통적인 퍼널이 무너지고 있는 이유입니다. 그들은 사람들이 실제로는 인간처럼 행동하지만 데이터 포인트처럼 행동한다고 가정합니다.
사람은 귀하의 브랜드를 10번 보고 모든 광고를 무시하고 모든 CTA를 건너뛰다가 옳다고 느껴지는 하나의 실제 이야기를 읽은 후 갑자기 전환할 수 있습니다. 어쩌면 창업자의 여정일 수도 있습니다. 어쩌면 그것은 자신의 삶을 반영하는 고객 스토리일 수도 있습니다. 그것이 무엇이든, 그것은 다르게 친다. 그리고 그 감정적 공명은 퍼널의 모든 단계를 단축시킵니다.
퍼널은 그 순간을 포착하지 못합니다. \n 이야기는 그렇습니다. \n 신뢰합니다. \n 감정이 그렇습니다.
성장 지렛대로서의 감정
마케팅 담당자로서 인정하겠습니다. 저는 숫자에 집착합니다. 그리고 나는 당신도 마찬가지라는 것을 압니다.
클릭. 노출. 전환. CTR. 우리는 대시보드를 통해 살아 숨쉬고 있습니다. 그러나 잠시 뒤로 물러나면 그 모든 숫자가 실제로 무엇을 추적하고 있는지 알 수 있습니다. 바로 감정입니다.
결국 사람들은 논리에 따라 구매하는 것이 아니라 감정에 따라 구매하고 나중에 이를 정당화하기 때문입니다.
광고 실무자 협회(Institute of Practitioners in Advertising)의 획기적인 연구에 따르면 감정적으로 주도되는 캠페인은 합리적 캠페인보다 거의 두 배 더 높은 ROI(31% 대 16%)의 성과를 거두는 것으로 나타났습니다. 그리고 Forrester는 정서적으로 연결된 고객이 만족도가 높은 고객보다 두 배 이상 가치가 있다는 사실을 발견했습니다.
그것은 “소프트” 마케팅이 아닙니다. 감정이 행동을 주도한다는 것을 증명하는 하드 데이터입니다.
귀하의 콘텐츠는 영감, 호기심, 이해 등 감정을 불러일으킬 때 사람들의 기억에 남습니다. 그리고 그것이 사람들에게 머물면 구매로 이어집니다.
이것이 바로 감성 콘텐츠 마케팅의 진정한 의미입니다. 연결, 공감, 공유 가치를 창출하는 것은 스토리텔링입니다. ‘우리가 당신을 타깃으로 삼고 있다’가 아니라 ‘우리가 당신을 목표로 하고 있다’는 내용이다. 이는 사람들이 귀하의 브랜드를 피드의 다른 공급업체가 아닌 정체성의 일부로 보게 만듭니다.
이제 이를 일반적인 전환 기반 콘텐츠(AI가 스프레드시트를 열어서 작성한 것처럼 느껴지는 콘텐츠)와 비교해 보세요.
“전자책을 다운로드하세요.” 그런 다음 “오늘 가입하세요.” 좋습니다. 이제 “무료 평가판을 신청하세요.”
당신은 그 줄을 작성했습니다. 나도 마찬가지다. 하지만 솔직하게 말하면… 신뢰를 불러일으키지는 않는다. 그들은 회의론을 촉발합니다. 그들은 사람들에게 자신이 팔리고 있음을 상기시킵니다.
감성 콘텐츠는 이를 뒤집습니다. 거래를 인간화합니다. 실제 문제를 극복하는 실제 사람들에 대한 이야기를 전달하므로 브랜드가 프레젠테이션이 아닌 파트너처럼 느껴지게 됩니다.
“리더십에 관한 eBook을 다운로드하세요”라고 말하는 대신 “5명의 창립자가 어떻게 소진을 돌파구로 바꾸었는지, 그리고 그들에게서 배울 수 있는 내용은 다음과 같습니다.”라고 말하세요.
같은 제안. 다른 에너지. 하나는 밀고… 다른 하나는 연결됩니다.
그리고 그것이 성장의 미래입니다.
먼저 연결되는 콘텐츠는 나중에 변환됩니다.
사례 연구: Airbnb와 신뢰의 내용
감정이 퍼널을 능가할 수 있다는 증거를 원한다면 Airbnb가 전형적인 예입니다.
Airbnb는 콘텐츠를 판매하기 위한 것이 아니라 신뢰 자체를 재구성하기 위해 초기에 이러한 변화를 완벽하게 마스터했습니다.
그들이 출시되었을 때, 낯선 사람의 집에서 잠을 잔다는 생각은 위험하고 심지어 터무니없게 느껴졌습니다. 전통적인 마케팅으로는 이를 해결할 수 없습니다. “지금 예약하세요” 광고는 아무리 많아도 사람들이 안전하다고 느낄 수 없습니다. 그래서 에어비앤비는 숙소 등록을 추진하는 대신 더 깊은 것, 즉 ‘소속감’에 초점을 맞췄습니다.
지역 가이드는 침대, 호스트 또는 가격에 대해 언급하지 않았습니다. 그들은 지역 생활의 생생한 그림을 그렸습니다. 모퉁이 카페에서 풍기는 커피 냄새, 일요일 시장의 리듬, 동네 이야기를 전하는 벽화. 그들은 낯선 장소를 감정적인 경험으로 바꾸었습니다.
Airbnb는 감정을 먼저, 거래를 두 번째로 앞장서 사람들이 여행하는 방식뿐만 아니라 여행에 대해 느끼는 방식도 변화시켰습니다. 그들은 익숙하지 않은 것을 친숙하게 만들었고 그 과정에서 대규모의 신뢰를 구축했습니다.
그것이 바로 인간의 진실을 바탕으로 만들어진 콘텐츠의 힘입니다. 판매를 성사시키기 위해 설계된 것이 아닙니다. 연결을 열도록 설계되었습니다.
에어비앤비는 퍼널을 구축하지 않았습니다. 그들은 느낌을 구축했습니다. 그리고 그것은 효과가 있었습니다.
그들의 스토리텔링은 망설임을 호기심으로, 호기심을 신뢰로, 신뢰를 성장으로 바꾸었습니다. 이는 전통적인 마케팅 전략을 능가하는 감정의 가장 명확한 예 중 하나이며 콘텐츠가 어떻게 인식뿐만 아니라 행동을 형성할 수 있는지에 대한 마스터 클래스입니다.
자신만의 전략으로 감정을 쌓으세요
좋아요, 그러면 실제로 이것을 어떻게 합니까? 마케팅 플레이북을 창밖으로 내밀지 않고도 퍼널적 사고에서 감정 구축으로 어떻게 이동할 수 있습니까?
한 가지를 기억하는 것부터 시작됩니다.
당신은 사용자에게 마케팅을 하는 것이 아니라 인간과 소통하고 있는 것입니다.
그것을 분석해 봅시다.
1. 콘텐츠를 인간화하세요
대부분의 브랜드는 사양과 슬로건으로 이야기합니다. 그러나 사람들은 이야기를 기억합니다. 귀하의 제품이 무엇을 하는지 알려주기만 하지 말고, 그것이 왜 중요한지 알려주세요.
소프트웨어를 판매하고 있다면 사업을 거의 잃을 뻔한 후에 소프트웨어를 만든 창업자에 대해 이야기해 보세요. 스킨케어를 판매하는 경우 마침내 자신감을 갖고 메이크업 없이 밖으로 나가는 고객을 보여주세요.
이야기는 공감을 낳고, 공감은 충성심을 낳습니다. 스펙은 그럴 수가 없어요.
2. 공감을 위한 디자인
모든 콘텐츠는 하나의 질문에 답해야 합니다.
“청중은 이 작업 이전, 도중, 이후에 무엇을 느끼나요?”
그들의 두려움, 좌절, 욕망을 이해하십시오. 그들이 실제로 해결하려고 하는 것은 무엇이며, 더 중요하게는 그들이 실패할 것을 두려워하는 것은 무엇입니까? 좋은 마케팅 담당자는 가치에 대해 이야기합니다. 훌륭한 마케터들은 취약성에 대해 이야기합니다.
그런 곳에서 글을 쓰면 내용이 카피처럼 들리지 않고 조심스럽게 들립니다.
3. 이야기의 깊이에 투자하세요
얕은 콘텐츠는 빨리 죽습니다. 누구나 블로그 게시물을 작성할 수 있지만 경험을 쌓을 수 있는 사람은 거의 없습니다.
이는 표면 수준의 SEO 기사를 넘어서는 것을 의미합니다. 긴 형식의 가이드, 다큐멘터리 스타일의 비디오, 고객 스토리 또는 커뮤니티 스포트라이트를 만드세요. 형식은 중요하지 않습니다. 중요한 것은 깊이입니다.
깊이는 권위를 구축합니다. 권위는 신뢰를 구축합니다. 신뢰는 다른 모든 것을 이끌어냅니다.
4. 캠페인이 아닌 커뮤니티 참여
퍼널이 종료됩니다. 커뮤니티는 그렇지 않습니다.
분기별로 생각하지 말고 대화를 통해 생각하십시오. 댓글 스레드로 이동하세요. 피드백을 요청하세요. 이야기에 실제 인물을 등장시키세요. 청중이 눈에 띄었다고 느끼면 트래픽 소스뿐만 아니라 브랜드 스토리의 일부가 됩니다.
마케팅은 도달 범위에 관한 것이었습니다. 이제는 관계에 관한 것입니다.
5. 다르게 측정하라
전환만 측정하면 거래에 대해서만 최적화됩니다.
그러나 브랜드 정서, 반복 참여, 페이지에 머문 시간, 저장 및 공유를 추적하기 시작하면 연결 최적화가 시작됩니다. 이러한 측정항목은 무엇이 효과가 있는지 알려줄 뿐만 아니라 무엇이 공감을 불러일으키는지 알려줍니다.
왜냐하면 이 새로운 세상에서 최고의 마케팅은 더 크게 외치는 것이 아니라 더 잘 듣는 것이기 때문입니다.
요점: 감정을 자동화할 수는 없지만 감정을 디자인할 수는 있습니다. 전략을 인간화하면 공감이 경쟁 우위가 되고, 신뢰는 성장의 원동력이 됩니다.
콘텐츠 마케팅의 미래
우리는 AI가 우리가 생각하는 것보다 더 빨리 카피를 작성할 수 있고, 자동화가 밀리초 안에 캠페인을 실행할 수 있으며, 데이터가 행동이 발생하기 전에 예측할 수 있는 시대에 들어섰습니다.
그러나 문제는 AI가 논리를 저렴하게 만든다는 것입니다. 이제는 감성이 경쟁력입니다.
미래는 퍼널을 구축할 수 있는 마케터에게 보상을 주는 것이 아니라, 감정을 구축할 수 있는 마케터에게 보상을 줄 것입니다. 브랜드 목적을 인간적인 스토리로 전환할 수 있는 사람, 공감과 전략을 혼합할 수 있는 사람, 사람들이 전환하기 전에 관심을 갖도록 만들 수 있는 사람입니다.
차세대 마케터는 단순한 콘텐츠 제작자가 아닙니다. 그들은 신뢰, 의미, 기억의 건축가인 스토리 엔지니어가 될 것입니다. 그들은 알고리즘은 변하지만 감정은 변하지 않는다는 것을 이해하게 될 것입니다.
도구가 아무리 발전하더라도 사람들은 여전히 사람들에게서 물건을 구매합니다. 그들은 여전히 뭔가 실제적인 느낌을 주는 이야기를 따릅니다. 그리고 그들은 소음으로 가득 찬 세상에서도 여전히 인간다운 브랜드를 신뢰합니다.
그러니 퍼널 단계와 소셜 미디어에서 볼 수 있는 모든 새로운 해킹에 집착하지 마세요.
클릭수 최적화를 중지하세요. 연결 최적화를 시작하세요.
그것은 마케팅의 부드러운 측면이 아닙니다. 그것이 바로 미래입니다.
\
Post Comment