Khosla Ventures를 AI 강국으로 전환하는 데 도움을 준 마케팅 전문가가 전진합니다.

셰르나즈 데이버(Shernaz Daver)는 키는 작지만 영향력은 크다. 실리콘 밸리에서 30년 넘게 그녀는 “전화해 주실 수 있나요?”라는 간단한 문자로 누구에게나 전화를 걸 수 있는 기술을 익혔습니다. 또는 “내일 얘기하자.” 그리고 그들은 그렇습니다.

이제 그녀는 회사 최초의 CMO로 거의 5년 만에 Khosla Ventures(KV)를 떠날 준비를 하고 있으며, Daver는 기술 세계가 어디로 향하는지를 알려주는 지표가 될 수 있습니다. 그녀의 경력은 현재까지 업계의 차세대 혁신에 대한 매우 정확한 척도였습니다. 그녀는 90년대 후반 검색 전쟁이 진행되는 동안 잉크토미(Inktomi)에 있었습니다(dot.com highflier는 370억 달러의 가치를 기록하고 다시 지상으로 돌아섰습니다). 그녀는 사람들이 DVD를 온라인으로 주문한다는 아이디어를 비웃을 때 Netflix에 합류했습니다. 그녀는 Walmart가 기술 분야에서 Amazon과 경쟁하도록 도왔습니다. 그녀는 Theranos가 혈액 검사를 악명 높게 만들기 전에 Guardant Health와 협력하여 액체 생검을 설명했습니다. 그녀는 모토로라 마이크로프로세서 마케팅으로 인해 스티브 잡스의 옷을 입은 적도 있었습니다(단편 소설일 수도 있음).

KV의 설립자 Vinod Khosla는 Daver와의 작업을 다음과 같이 설명합니다: “Shernaz는 제가 KV 브랜드를 구축하는 데 도움을 주었고 창립자들의 귀중한 파트너로서 KV에 큰 영향을 미쳤습니다. 저는 그녀가 이곳에서 시간을 보내준 것에 감사하며 우리가 계속 가까이 지낼 것임을 알고 있습니다.”

그녀가 회사를 떠나는 이유에 대한 질문에 Daver는 일반적으로 사실적이었습니다. “저는 일을 하러 왔는데, 그 일은 KV 브랜드와 Vinod의 브랜드를 구축하고, 우리 회사와 포트폴리오에 갈 사람이 있도록 마케팅 조직을 설립하는 것을 돕는 것이었습니다. 그리고 저는 그 모든 일을 해냈습니다.”

창업자들이 최고의 AI 투자자를 생각할 때 2~3개의 벤처 기업이 떠오르는데 그 중 하나가 KV라는 것은 확실히 사실입니다. 한동안 투자보다는 해변 접근권을 둘러싼 코슬라의 법적 싸움으로 더 잘 알려졌던 회사로서는 상당한 변화였습니다.

데이버 효과

Daver는 KV에서의 성공은 회사의 본질을 찾아 끊임없이 노력한 결과라고 말합니다. “결국 VC 회사에는 제품이 없습니다.”라고 그녀는 설명합니다. “Stripe, Rippling, OpenAI 중 하나를 선택하는 다른 회사와는 달리 제품이 있습니다. VC에는 제품이 없습니다. 따라서 결국 VC 회사는 실제로 사람입니다. 제품 자체입니다.”

KV는 그녀가 도착하기 전에 이미 자신이 “대담하고, 초기에, 영향력 있는” 사람이라고 밝혔습니다. 하지만 그녀는 이 세 단어를 가져다가 “어디에나 붙였다”고 말했습니다. 그런 다음 그녀는 각 주장을 입증할 회사를 찾았습니다.

획기적인 발전은 중간 단어인 ‘일찍’에서 나왔습니다. “초기의 정의가 무엇인가요?” 그녀는 묻습니다. “카테고리를 만들거나 첫 번째 체크인이 되세요.” OpenAI가 2022년 ChatGPT를 출시했을 때 Daver는 Sam Altman에게 KV가 최초의 VC 투자자라고 이야기해도 괜찮은지 물었습니다. 그는 그렇다고 말했습니다.

“첫 번째 투자자 이야기를 소유할 수 있다면 많은 도움이 됩니다. 왜냐하면 때때로 VC에서 어떤 종류의 유동성 이벤트가 발생하더라도 12년 또는 15년이 걸리고 사람들은 잊어버리기 때문입니다. 처음부터 바로 말할 수 있다면” 사람들은 기억합니다.

그녀는 그 공식을 몇 번이고 반복했습니다. KV는 Square의 첫 번째 투자자였습니다. DoorDash의 첫 번째 투자자였습니다. 그 메시지가 굳어지기까지 이면에서 2년 반의 끈질긴 노력이 필요했다고 그녀는 말합니다. “나에게는 그것이 빠른 일이다. 왜냐하면 업계가 정말 빠르게 움직이고 있기 때문이다.” 이제 Khosla가 무대 위나 다른 곳에 나타날 때 그는 거의 한결같이 OpenAI의 첫 번째 투자자로 묘사됩니다.

이는 아마도 Daver가 함께 일하는 사람들에게 주는 가장 중요한 교훈을 가져다 줄 것입니다. 요점을 전달하려면 편안함을 느끼는 것보다 훨씬 더 많은 것을 반복해야 한다는 것입니다.

“당신은 23마일에 있고 나머지 세계는 5마일에 있습니다.” 그녀는 같은 이야기를 하는 것이 지겹다고 불평하는 창업자들에게 말합니다. “항상 자신을 반복해야하고 같은 말을해야합니다.”

특히 항상 더 비판적이라고 느끼는 일상 업무에 푹 빠져 있는 사람들을 상대할 때 더욱 그렇습니다. “창업자들은 추진력이 강하고 빠르게 움직이는 경향이 있습니다. [that] 그들의 머리 속에는 이미 [on to the next thing]. 하지만 나머지 세계는 [back] 여기요.”라고 그녀는 설명한다.

Daver는 또한 그녀가 일하는 모든 회사가 “동등한 운동”이라고 부르는 일을 하도록 합니다. 그녀는 등호를 그린 다음 목적의 명확성을 테스트합니다. “내가 ‘검색’이라고 하면 당신은 ‘구글’이라고 하세요. 내가 ‘쇼핑’이라고 하면 당신은 ‘아마존’이라고 하세요. 내가 ‘치약’이라고 말하면 아마 ‘Crest’나 ‘Colgate’라고 말할 것입니다.” 그녀는 고객에게 이렇게 말합니다. “내가 이 말을 하면 자동으로 회사 이름이 떠오르는 게 뭐죠?”

그녀는 Commonwealth Fusion Systems(핵융합) 및 Replit(바이브 코딩)과 같은 특정 KV 포트폴리오 회사에서 성공을 거둔 것으로 보입니다. “누군가가 무슨 말을 하든 자동으로 그 단어가 떠오를 뿐입니다.”라고 그녀는 설명합니다. “스트리밍을 해보세요. 여러분이 가장 먼저 생각하는 것은 Netflix입니다. 그렇죠? Disney나 Hulu가 아닙니다.”

‘직접 가는 것’이 작동하지 않는 이유

적어도 소셜 미디어를 통해 일부 스타트업 조언자들은 최근 몇 년 동안 스타트업이 전통적인 미디어를 우회하고 고객에게 “직접 접근”할 것을 옹호해 왔습니다. Daver는 특히 초기 단계 기업의 경우 이는 거꾸로라고 생각합니다.

“종자 투자를 했는데 아무도 당신에 대해 들어본 적이 없는데 ‘직접 가세요’라고 말합니다. 글쎄, 누가 당신 말을 듣겠어요? 왜냐하면 그들은 당신의 존재조차 모르기 때문이죠.” 그녀는 그것을 새로운 동네로 이사하는 것에 비유합니다. “당신을 아는 사람이 아무도 없기 때문에 당신은 동네 바베큐 파티에 초대받지 못했습니다.” 그녀는 존재하는 방법은 누군가가 당신에 대해 이야기하도록 하는 것이라고 주장합니다.

Daver는 어떤 경우에도 미디어가 어디로도 갈 것이라고 생각하지 않으며 그녀도 그렇게 하기를 원하지 않을 것입니다. 그녀의 접근 방식에는 비디오, 팟캐스트, 소셜 미디어 및 이벤트가 포함된 전통적인 미디어가 포함됩니다. “저는 이러한 전술을 보병, 기병으로 보고 있습니다. 만약 여러분이 이 모든 것을 할 수 있다면 [these things] 좋은 방법으로 고릴라가 될 수 있어요.”라고 그녀는 말합니다.

Daver는 또한 점점 더 양극화되고 성과가 높아지는 소셜 미디어의 성격과 창립자와 VC가 공개적으로 공유해야 하는 양에 대한 몇 가지 강력한 아이디어를 가지고 있습니다.

그녀는 X를 “사람들이 직접 만날 때보다 더 시끄럽고 논쟁을 불러일으키는 수단”이라고 생각합니다. 마치 범퍼 스티커와 같다고 그녀는 말합니다. 작은 공간에 딱 맞는 핫 테이크입니다.

그녀는 선동적인 게시물이 주로 관련성을 유지해야 할 필요성에 의해 주도된다고 생각합니다. “판매할 물건이 없고 본인만 있다면 관련성이 있어야 합니다.”

KV에서 그녀는 회사의 계정을 관리하지만 Khosla가 자신의 개인 계정에 게시하는 내용에 대해서는 통제할 수 없습니다. Daver는 “언론의 자유라는 부분이 있어야 합니다.”라고 말합니다. “그리고 결국 문 앞에는 그의 이름이 적혀 있어요.”

그럼에도 불구하고 그녀의 정책은 간단합니다. “자녀의 축구 경기에 대해 공유하고 싶나요? PTA? 어서 하세요. 회사에 해를 끼치거나 파트너 확보에 대한 전망에 해를 끼치는 내용을 공유하는 것은 옳지 않습니다. 증오심 표현이 아닌 한 원하는 대로 해야 합니다.”

코슬라로 가는 길

Daver의 경력은 그것이 당연한 장소가 되기 직전에 올바른 장소에 있다는 점에서 마스터클래스였습니다. 그녀는 스탠포드에서 태어나(그녀의 아버지는 그곳에서 박사 과정을 밟고 있었습니다) 인도에서 자랐고 펠 그랜트(Pell Grant)를 타고 스탠포드로 돌아왔습니다. 그녀는 Sesame Street에서 일하여 대중에게 교육을 제공하기를 희망하면서 대화형 기술을 공부하기 위해 하버드로 갔습니다.

그것은 효과가 없었습니다. 그녀는 100개의 이력서를 보냈고 100개의 거절을 받았습니다. 그녀는 창립 CEO인 트립 호킨스(Trip Hawkins) 밑에서 일렉트로닉 아츠(EA)에 입사할 뻔했지만 “마지막 순간에 호킨스는 그 추천을 거부했습니다.”

그곳의 한 여성은 Daver에게 대신 PR을 시도해 보라고 제안했습니다. 이는 당시 자신의 컴퓨터 회사인 NeXT를 운영하고 있던 잡스와의 기억에 남는 만남을 포함하여 반도체 마케팅으로 이어졌습니다. Daver는 Motorola의 68040 칩에 관한 회의에서 가장 낮은 순위의 사람이었습니다. 잡스는 45분 늦게 나타나서 “당신은 68040을 마케팅하는데 끔찍한 일을 했습니다.”라고 말했습니다.

그녀는 자신의 팀을 변호했습니다. (“하지만 우리는 이 모든 훌륭한 일을 해냈습니다.”라고 Daver는 회상합니다.) “그는 그냥 ‘아니요, 당신이 무엇을 했는지 전혀 모릅니다.’라고 말했습니다. 그리고 아무도 나를 변호하지 않았습니다.” (그녀는 작업 책임자라는 명성에도 불구하고 잡스와 함께 일하기 위해 무엇이든 했을 것이라고 말했습니다.)

그곳에서 그녀는 파리에 있는 Sun Microsystems로 가서 Scott McNealy 및 Eric Schmidt와 함께 운영 체제 Solaris 및 프로그래밍 언어 Java에 대해 작업했습니다. 그 후 그녀는 그의 두 번째 비디오 게임 회사인 3DO에서 Trip Hawkins에 다시 합류했습니다. 그 후 그녀는 Inktomi에 입사하여 최초이자 유일한 CMO였습니다. 그녀는 검색 분야에서 “우리는 Google보다 훨씬 앞서 있었습니다”라고 말합니다. 얼마 지나지 않아 인터넷 거품이 꺼졌고 몇 년 안에 잉크토미는 부분적으로 매각되었습니다.

DVD-by-mail 시대의 Netflix를 포함하여 컨설팅 및 정규직 역할이 뒤따를 것입니다. 월마트, 칸 아카데미, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV 및 Kitty Hawk.

그때 코슬라에게서 전화가 왔다. 그녀는 전화번호를 몰랐고 음성 메일을 듣는 데 일주일이 걸렸습니다. “나는 그에게 전화를 걸었고, 그로부터 그와 함께 일하자고 설득하는 과정이 시작되었고, 우리가 함께 일하는 것이 정말, 정말 안 좋은 이유를 모두 그에게 말했습니다.”

9개월 후, “대부분의 사람들이 나에게 하지 말라고 말하는 것과는 달리”(Khosla는 요구하는 것으로 알려져 있음) “내 남은 인생과 매우 유사하게 나는 그것을 받아들였습니다.”

진짜 거래

그녀는 뒤돌아보지 않았습니다. 반대로 Daver는 실리콘 밸리 전역에서 (Khosla는 아님) 처리해야 하는 한 가지 과제에 대해 설명합니다. 모든 사람이 똑같이 들립니다. 그녀는 기업 커뮤니케이션과 CEO에 대해 이렇게 말합니다. “모두가 그렇게 계획되어 있습니다. “모두 똑같이 들립니다. 그래서 많은 사람들이 Sam을 [Altman] 정말 상쾌해요.”

그녀는 지난달에 Khosla가 TechCrunch Disrupt에 출연한 후 다른 이벤트에 참석했던 날에 대한 이야기를 들려줍니다. “주최측에서는 ‘세상에, 비노드가 무대에서 하는 말을 들었는데, 움츠러들었나 보다.’라고 말하더군요. 그러면 나는 ‘아니요, 그 사람이 말한 건 정말 좋았어요.’라고 말할 거예요.”

그렇다면 Daver가 다음에는 어디에 착륙하게 될까요? 그녀는 자신의 미래를 “다른 기회”라고만 설명하는 것이 아닙니다. 그러나 항상 파도가 정점에 도달하기 직전에 도착했다는 그녀의 기록을 고려하면 지켜볼 가치가 있습니다. 그녀는 검색 초기, 스트리밍 초기, 유전체학 초기, AI 초기였습니다. 그녀는 대부분의 사람들보다 먼저 미래를 보는 재주가 있습니다.

그리고 그녀는 우리가 따라잡을 때까지 그 이야기를 어떻게 하는지 알고 있습니다.